La semana pasada terminé dos módulos de marketing: «international marketing strategy» e «international marketing management». Estuvo chido porque yo como que tenía la idea de que el marketing era la parte más light de los negocios (no me linchen mucho mis estimados mercadólogos), pero la verdad tiene mucha interrelación con otras áreas y el que de verdad es chipocludo en esto tiene que estar buzo con el departamento de producción, con finanzas, etc.. pero sobre todo con LOS PRECIOS.
Todo este rollo salió porque como parte de los módulos teníamos un simulador que se llama Marketstrat que es onda como jugar a los SIMS business collection, pero con una empresa y enfocado al marketing.
Estaba divertido porque éramos 4 equipos y cada uno tenía dos productos – uno dos tres y el otro REchafa- total que en el juego podías manipular ciertos elementos para ganar mercado: las características del producto, el target, el posicionamiento de la publicidad, la fuerza de ventas, los inventarios… etc, etc, etc
El maestro nos dio hartas advertencias -que como buenos estudiantes nadie pelamos, con todo y que mis compañeritos de MBA tienen entre 35 y 45 años- pero una que nos dio como 85 veces es que las guerras de precios son normalmente malas para las compañías y que hay que pensarle dos veces antes de meterte a una y saber si la bajada de precio se va a compensar con la cantidad extra que vas a vender, porque si no nomás inviertes más tiempo, dinero y esfuerzo y hasta acabas ganando menos.
En ciertos casos es mejor perder un poco de las ventas, pero mantener tu margen de ganancias que alocarte y creerte «Julio regalado» y al final ni vendes más pero si ganas menos.
Pues a la mayoría de los equipos les entró por una oreja y les salió por la otra… excepto a mi equipo (jajaja ¿creían que no les iba a presumir?) y unos cuates que eran un cuasi monopolio les pusieron una zarandeada sabrosa, que en la vida real equivaldría a casi sacarlos del negocio y dejarlos en bancarrota.
Reeeeeeeesulta que el equipo gandalla, osea el equipo E, desde el principio tenía el presupuesto más alto de la industria, háganse de cuenta un Slim cualquiera. Luego venía el A -pero esos eran medio brutos porque con un sólo producto querían atraer a todos los tipos de clientes: ricos, tacaños, profesionales y blufferos, pero eso es otra historia-, luego veíamos nosotros que teníamos un producto REfresa como para segmento alto y profesionales y otro patito y los últimos eran una empresa de bajo costo -osea como importaciones chinas de los 80´s jor jor jor-que era el I.
En la primera ronda I tenía un producto muy barato y en vez de levantarlo targeteando bien con estudios de mercado, anuncios o fuerza de ventas, a estos genios se les ocurrio
que iban a bajar los precios. Nótese que nadie sabíamos bien quién era quién ni cómo era el mercado así que además de todo estaban rebueyes.
Bueno pues el competidor grande que tenía tooooooooodo el margen del mundo para hacer lo que sea bajó más sus precios y los destruyo… para la tercera ronda tuvieron que ir a pedir un préstamo porque ya estaban en quiebra.
Después de esto cada ronda esos tres equipos trataban desesperadamente de vender más bajando precios, pero después de un rato ya no les funcionó y sólo empezaron a ganar menos y menos dinero.
Nuestro equipo sólo bajó una ronda el precio, pero como no hubo cambio, decidimos que no ibamos a bajar precios drásticamente. Al final del juego quedamos en segundo lugar -porque además el gandalla sacó un producto nuevo en un mercado nuevo y nosotros nos alentamos- pero nuestras ganacias fueron mucho mejores que los otros dos pobres incautos.
Y cuál es la onda? Muy simple: hay que echarle numeritos y un poco de bola de cristal «Si bajo los precios,¿Cuánto más tengo que vender para ganar lo mismo? ¿cuánto me va a costar vender ese extra (en tiempo, personas, dinero, publciidad, etc)? ¿es posible lograrlo?»
Esto es un jueguito (muy entretenido, pero juego al fin) pero los rollos de guerras de precios han sido problemáticos en sectores nada pequeños como las aerolíneas o los seguros de autos (que ahí sí qué peligro)… y si a esos gigantones les puede dar en la torre, imagínenese a una empresa pequeña o mediana. Sin estos cálculos mejor ni se metan con sanzón a las patadas…
Si quieren experimentar antes de irse a la quiebra y no quieren gastar en los SIMS business pueden también hacerlo con un chunche de facebook que tiene embobados a mis amigos de la ESC:
Que tengan un super fin de semana. Oink$$$$$$$$$$$$$!!!!!!!!! ———————
UPDATE: yo bien chicha les eché todo el rollo de que no compitan en precios pero no dije entonces que hacen si el de al lado baja los precios o se les pone la competencia enfrentito (como a Sabandija). La clave según mis teachers, que sí son bastante chipocludos en marketing en sus respectivas especializaciones (Australia para uno y biotecnología para la otra), es competir con VALOR AGREGADO y diferenciación. La onda no es que ofrezcas lo mismo pero más caro, sino que justifiques el diferencial de precio.
Si el producto es distinto entonces hay que resaltar la calidad y sus beneficios (que no sus características eh! beneficios: ej: no que trabaja a 355 revoluciones más sino que es más veloz y te ahorra tiempo).
Si es el mismo producto entonces hay que pensar en servicio y atención a cliente ¿tienes entrega a domicilio? ¿asistencia técnica? ¿Usas los aromas en tu tienda para crear una mejor atmósfera? ¿eres más rápido? ¿alguna monería que haga a tus clientes sentir apapachados?
Sólo son algunas ideas, pero si quieren saber más de marketing bien se pueden dar una vuelta por el blog de Ro (Aloha Marketing: Lo que hacemos por vender), que por cierto me encanta su cabezal, que es la máxima expresión de que los mercadólogos de verdad creen esto de «el sexo vende».
Artículos Relacionados
