La pregunta del millón de pesos – o al menos de miles- para los freelanceros, quienes arrancan un negocio,a quienes les cae un proyecto que no es lo que están acostumbrados a hacer o incluso a los que andan buscando chamba es ¿Cuánto cobro?
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| De Random |
Últimamente me ha tocado cotizar proyectos muy específicos o ayudarle a cuates míos a ver maomenos cuánto cobrar (o en su defecto qué pedir de intercambio cuando la paga no será en lana) y aunque no es una ciencia exacta, ahí les van varias sugerencias de criterios para definirlo.
Criterios personales:
– ¿Cuánto es lo mínimo por el que estaría dispuesta(o) a hacer esta chamba? … y agregarle un cacho más. No todos los clientes piden el «precio amigo» como dice @Shelly_moses_l pero puede suceder, y tú tienes que tener claro hasta dónde vale la pena para ti y cuándo de plano esto te tendrá o con la úlcera todo el tiempo porque consideras que es bajo o incluso abrir la puerta para que te expriman.. Creo que lo principal al dar un precio es que a nosotros nos parezca justo, porque trabajaremos más contentos y porque ya si el de al lado cobra más o menos no nos dará corajillo.
– Mis costos. Para la gente que vende productos a veces es más fácil contabilizar sus costos porque tienen el tema de la materia prima, el transporte, la comisión del vendedor o distribuidor, pero a los de servicios nos cuesta más porque como no siempre hay «material» no sabemos cuáles son, pero están desde el costo de tu hora de chamba, el transporte, papelería, servicios que utilices, programas que tengas que comprar, si es fuera viáticos, los honorarios del diseñador si hay gráficos o presentación etc… y hay que contarlos.
– Posicionamiento. ¿Quieres ser el más barato para atraer clientes? No es lo más recomendable meterte a competir con precio (chequen este post) pero si eso quieres, entonces tus servicios tampoco deben ser los más sofisticados o puedes tener una tarifa base e ir subiendo o premiumizando, ¿tú tienes algo que los competidores no? eso también se puede cobrar extra.
Recuerda que tu precio dice mucho de cómo quieres posicionar tu servicio: ¿quieres competir en precio? ¿en personalización o «client intimacy»? ¿en innovación?.Para este punto es muy recomendable leer «la disciplina de los líderes» de Treacy y Wiersema, qué hablan de tres opciones: Excelencia operativa (relacionada con costos), Liderazgo de producto (Innovación) o Personalización y conocimiento del cliente. Acá el artículo de la Harvard Business Review y otro PDF que encontré que habla de cómo se aplica.
– Valor. Muy relacionado con el posicionamiento: Chance tus competidores son más grandes, más baratos o más conocidos, pero ¿qué aportas tú a tus clientes que te permita defender tu precio? Saber argumentar el valor de tu propuesta y por qué cobras lo que cobras con números de cuánto van a subir sus ventas o ahorrarles lana por bajarles costos, que manejas un nicho, con datos de la industria, mostrando que conoces la tendencia de consumo, cuánto aportas a su marca etc, es básico para establecer costos… por algo hay análisis que se llaman «Costo-Beneficio».
Criterios externos
– Benchmarking: Aunque es de lo más obvio, a muy pocos se les ocurre averiguar cuánto cobra su competencia por un «x» producto o servicio antes de entregar una cotización. ¿Cuánto cobra la gente que hace lo mismo que tú por eso? Si no tienes ni idea, muy probablemente tu cotización no tenga mucho que ver con la realidad, su sustento podría ser medio endeble o te salgas de mercado y esto incluye estar o muy abajo o muy arriba.
Una variante puede ser también preguntarle a cuates tuyos que estén en el sector, pero no en lo mismo que tú exactamente. Habrá quién se enfuruñe pero los que entienden que hay campo para todos te eche la mano. Cuando estuve haciendo una cotización de una capacitación empresarial muy específica le pregunté a Karla Bayly, y ella que es tipaza y consultora experimentada, no tuvo ningún empacho en echarme la mano y asesorarme por skype sobre qué tomar en cuenta para el precio por hora.
– Sondear a los clientes o amigos que contraten ese tipo de proveedores: Ok, chance tu competidor no vaya a soltar prenda de sus precios y si no son públicos o en servicios muy específicos sea más complicado de checar por tu cuenta, pero siempre puedes saltar del lado de la oferta a la demanda y con cuates tuyos que contraten servicios que vas a ofrecer, preguntarles con confianza en qué rangos andan. Esto es recomendable hacerlo cuando no te urge saber o que no estás por presentarle propuesta a la empresa donde ellos chambean porque podría haber conflictos de interés.
– Si no tienes competencia directa o nadie está haciendo lo que tú (todavía), busca en el campo servicios que podrían acercarse, mete el componente del beneficio y de ahí pónle una prima por la innovación. Si es varios servicios en uno, puedes hacer una ponderación de cada componente para armar el precio.
Tecnológicos
– Para sueldos: Un sitio que me parece una maravilla es Glassdoor.com, ahí pone aparte de salarios por tipo de puesto, reseñas de las empresas, así puedes enterarte de si tienen horario esclavo, hay jefes gandallas o por el contrario está bien a gusto. Por el momento hay más puestos de gringolandia peeeero como los sueldos los suben usuarios, entre más subamos habrá aproximados más aplicables a México.
Otra opción para sueldos es LinkedIN o los clásicos buscadores de empleo (OCC, Monster, ManPower, los de HeadHunters), ahí a veces puede haber info de las vacantes, aunque en la mayoría de los casos hay «a negociar»
Para proyectos o freelanceo: Ya existen apps como «Cuánto Cobrar», que además es orgullosamente mexicana, te ayudan a calcular cuánto cobrar con criterios como tipo de proyecto, horas que tomará, tus estudios e incluso la zona en la que se solicita.
El precio es algo que se va afinando. No te desanimes si tus primeras cotizaciones no pegan, mejor pide retroalimentación (agregar al final: quedamos a la espera de cualquier comentario, duda o sugerencia para afinar la propuesta y llamar para preguntar qué les pareció es básico). Así a la próxima puedas acercarte más, argumentar mejor, aclarar los malentendidos por los que no te hayan contratado y algo invaluable: saber qué valora tu cliente.
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